解构商业模式,了解客户是谁

前几天写了“商业模式 ≠ 收费模式”后,不少人留言、来信说对后续的文章有兴趣,既然这个MVP 有达到一定的 Market Fit,那当然要再继续盖下去。所以今天,就让我们开始来解构“商业模式”这个东西,然后讨论该如何找到它。 首先,也是最重要的一环,那就是“客户是谁”这个问题。

客户是谁?

不知道客户是谁,几乎是初创业者最常犯的错误,因为大多数人往往是从自己想盖的产品、功能出发,而不是从客户想要什么出发。但创业在经营的是市场,不是技术,在卖的是价值,不是专利,所以你必须要清楚的知道客户是谁,为什么要买单你提供的服务。

描述你的客户 一些事

你对客户的轮廓,必须要有一个大约的描述。一开始不用精準,因为进入市场后,还可以再调整,但你一定必须要从这个步骤开始。描述的方式包括他们的年龄、性别、婚姻状态、居住地区、收入水準、兴趣、嗜好、习惯、其他常用的服务等等 (注意:以上选项不是每个都要用到,也不是只有以上选项)。以 appWorks 为例,我们的客户就是“想在 Internet 或是 Mobile Internet 创业,但是需要帮助的人”。以 Mamibuy 为例,他们的客户就是“不知道该买那些婴幼儿用品的新手爸妈”。以 5945 为例,则是“家裡有装潢修缮问题,但是不知道去哪裡找师傅的消费者”。

详细列出客户的问题 一些事

接着,你必须要一项项的列出客户“可能有的问题”,再以 appWorks 为例:“两、叁个人在外面创业,很孤单”、“没有有效收集资讯的管道”、“碰到问题没有人可以问”、“想约合作伙伴没人理”、“想找创投不知道如何沟通”、“想在媒体上宣传不知道如何切入”、“对财务规划不熟悉”、“欠缺营运、管理的知识”… 等等等。这些问题可能有几十、几百项,你必须要把有可能成立的,通通详列出来。

确认并釐清重要问题

接着,你开始去跟符合“客户描述”的人聊天,确认每一个“客户问题”的存在。在这过程中,你会删掉很多其实不存在的问题,也会增加很多他们真正有的问题。你最少要跟 3-5 个人聊,最好能够跟 20-30 个人聊。完成之后,你就会有一个非常初步的、缩小版的问题清单。接着,你可以做更大规模的“问卷调查”,再去确认这个缩小后的问题清单中,哪些问题普遍存在,有哪些问题其实也没有那么重要。记住,问卷调查中一定要有“客户描述”的相关问题,也就是确认答卷者是你的目标族群。另外,也要针对每个问题的“愿付成本”做调查 (这个东西有点吊诡,必须要绕着问),来作为市场规模的 Bottom-Up 佐证。

调查市场

当你经歷了上面这个步骤后,理想上应该会产生一个“重点问题”的清单 (如果没有的话,那就得煺回到访谈的步骤,或是要重新选择另一个客群)。接着,你需要开始做一些 Top-Down 的市场规模调研。去看看类似、即将被你取代的产品在市场上的表现,有哪些可能竞品、市场够不够大、上下游关係会不会难以切入等等。当然对大多数的产业区块而言,这些资讯的正确度往往很差,因此导致大傢伙们闻一闻就放弃了,否则也轮不到我们来创业。所以也别被这个步骤的结果吓到,只要产业产业明显的不可进入,否则调查来的资料基本上应该只是一个参考点。 一些事

完成了以上这些步骤,你就对客户的长相,他们有哪些问题和相应的市场规模有了初步的概念。记住,这些资料不是从此就定住不动,Business Model Canvas 的精神就在于当你随时发现新的资讯,就必须要把它更新到你的商业模式中。所以这只是一个 v0.1 版,接下来的创业过程中,你永远都会在更新你的 Business Model。

转自:博客-伯乐在线



更多

留下足迹

网站地图 鲁ICP备11008518号-1

无觅相关文章插件,快速提升流量