革命之路:从单纯的“颠覆性”产品到真正的“盈利化”产品

如果你有一个产品,这个产品很有可能颠覆整个行业,但是这个产品可能需要你酝酿很久才能赚到钱,你计划怎么办?你的盈利模式是什么?

作为一名创业者,最最有趣,最最激荡,也可能最最赚钱的一件事或许就是,创造一个新的产品或者服务,然后颠覆整个市场。在我所接触过的人当中,那些最聪明的人执行这件事的手段往往非常简单:他们的产品颠覆了市场,他们的业务也自然跟进。在产品火了的同时,他们也赚到了钱。

烧钱

但是有的时候这里面也有陷阱:在今天的商业大生态中,很难做到在推出颠覆性产品的同时又有非常清晰的盈利模式

 

Facebook就是一个响当当的案例。在Facebook创办初期,我们都看着扎克伯格无视营收,尽一切办法疯狂地增加网站流量。他之所以蔑视赚钱这回事,原因是这很可能会影响网站流量。

现在,Facebook要IPO,其估值也超过1000亿美元。但是在去年,Facebook实际的营收还只有37亿美元。如果你将盈利模式定义为可以赚到现钱,那么你必须承认,实际上Facebook在一开始并没有清晰的盈利模式,而是在公司起步几年以后才慢慢通过广告知道怎么赚钱的。

Twitter和Pinterest是另外两个这样的例子。在今年的早些时候,媒体报道Twitter估值在98亿美元左右。但是,这并非是Twitter实际产生的营收,而是行业人士对Twitter的流量,影响力和未来营收的一个总估计。其实到现在为止,Twitter都还在绞尽脑汁寻找盈利模式,并竭力通过广告和定位服务敛财。但你也必须承认,Twitter颠覆了博客和电子邮件,而Pinterest也颠覆了照片分享,它们的前景还是光明的。

 

如果你的公司,你的产品符合上面的描述,你应该怎样制定商业计划?这里有两个最基本的建议:

1. 关于资金流其实那些做颠覆性产品的创业者最初都会依赖投资人的钱,直到他们把业务做得足够大,他们可能才会独立赚到钱。

举个例子:假如说我现在正在创建一个全新的网站,或者开发一款新应用。我非常看重用户流量,因为只有不断增长的流量才能持续并扩大现在的势头。又因为向用户收费会减缓流量增长速度,所以我决定把产品或服务免费提供给用户。

这样,我就需要从投资人那边筹到一笔可观的资金。最初,我可能需要先筹到几十万美元的种子基金。这笔钱能够支撑几个月,让我把产品原型做出来,证明我的构想是行得通的。然后,我要获得一轮风投的资金,大概有一百万美元或者更多的样子,这样我就可以再雇几个员工,把工作继续下去。在这笔钱花光以前,我要尽量增加流量,这样我才能回过头去向投资人要更多的钱。假如我可以筹到这笔钱,我就能支撑更长的一段时间。这样,我还是可以不用将资金压力转接给用户。

这个计划有一个重要前提,就是产品本身是颠覆性的(颠覆性一词的门槛并不低)。在这个前提下,整个过程相对来说是良性的。因为我始终没有向用户要钱,所以,只要产品足够好,流量应该会持续增加,而流量的增加在一定程度上又可以鼓励投资人给我更多的钱。

影响力评估公司Klout就是这一商业计划的一个践行者。Klout的创始人在2010年早期的时候募集了150万美元,并将这笔钱花在了算法,网站和团队建设上。Klout在这三块上面进展都很顺利。在这期间,Klout也确实想到了一个生财的计划,即它的Perks项目。但是从Perks项目赚得的钱实际不足以支持整个公司的运作。所以在2011年下半年,Klout又募得了3千万美元。这笔钱足够Klout支撑一段较长时间,Klout可以专心把服务做好,直到自己身价倍增。

2. 其实,像这种颠覆性业务的发展计划,可以总结为“烧钱率”和“跑道”模式。你不断地为公司充钱,不断地花钱,然后又不断地向别人筹钱。“烧钱率”计算的是你每个月的开支,而“跑道”则是指以现在的“烧钱率”,你能在花光这笔钱之前挺多久。这个比喻很形象。

这其实很像90年代的网络淘金时代。现在,人们之所以还愿意下这样的赌注,原因就是因为Facebook成功了,而且很成功。而对Twitter来说,尽管其目前的盈利模式还尚未明晰,但是还是很有希望为其早期的投资人带去大笔的银子。

所以,整个过程有点像勘探。首先是有人发起,然后有千百人买了镐和铁锹跟进。有人会满载而归,但看走眼的人也会空手回来。

转自36kr



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